Warum Privatkunden für Bohrunternehmen wichtiger werden
Lange lief das Erdwärme-Geschäft über Neubau und über Heizungsbauer, die den Bohrer beauftragen. Wenn der Neubau einbricht, bleibt der Bestand: Einfamilienhäuser, die von Öl oder Gas auf eine Wärmepumpe wechseln. Karl Schult von Brunnenbau Schult beschreibt die Lage so: "Da der ganze Neubausektor im Moment relativ tot ist, also das heißt viele Leute sich keine neuen Häuser bauen, müssen wir auf die Bestandsimmobilien zurückgreifen." Wer im Bestand direkt beim Hausbesitzer bekannt ist, hängt weniger davon ab, welcher Heizungsbauer welchen Bohrer empfiehlt.
Wer ist die Zielgruppe?
- Eigentümer von Einfamilienhäusern mit Grundstück, auf dem gebohrt werden kann
- Häuser, deren Öl- oder Gasheizung in den nächsten Jahren getauscht werden muss
- Hausbesitzer, denen eine Luft-Wärmepumpe zu laut ist oder die kein Außengerät wollen
- Bauherren im Bestand, die ohnehin umbauen und Erdwärme mitplanen
Die meisten davon wissen nicht, dass Erdwärme für ihr Haus eine Option ist, oder halten sie für zu teuer. Das ist der wichtigste Unterschied zur Luft-Wärmepumpe: Die Nachfrage muss erst geweckt werden.
Welche Fragen Hausbesitzer vor der Anfrage haben
- Geht das auf meinem Grundstück? Platz für das Bohrgerät, Abstand zu Gebäude und Grundstücksgrenze, Zufahrt.
- Darf ich hier bohren? Erdwärmesonden brauchen eine wasserrechtliche Erlaubnis der unteren Wasserbehörde. Ein Bohrunternehmen, das diesen Antrag übernimmt, nimmt eine große Hürde weg.
- Was kostet das und lohnt es sich? Die Bohrung macht Erdwärme teurer als eine Luft-Wärmepumpe. Dafür arbeitet die Anlage effizienter und ohne Außengerät. Diese Rechnung muss am Beispiel eines echten Hauses aus der Region erklärt werden.
- Wie viel Dreck und Aufwand ist das? Bilder und Videos von einer echten Bohrung in einem Garten nehmen hier mehr Sorge als jeder Text.
- Wer baut die Wärmepumpe ein? Bohrer mit festem Heizungsbau-Partner oder eigenem Einbau können die Frage sofort beantworten.
Welche Kanäle funktionieren?
Facebook und Instagram erreichen Hausbesitzer im Umkreis, bevor sie aktiv suchen. Das ist der wichtigste Kanal, weil die Nachfrage geweckt werden muss. Brunnenbau Schult bekommt über Kampagnen in Mecklenburg-Vorpommern täglich Anfragen. Google liefert Anfragen von Leuten, die schon nach "Erdwärme Bohrung" oder "Erdwärmepumpe Kosten" plus Ort suchen. Das sind weniger, dafür sehr konkrete. Die eigene Website entscheidet, ob aus beidem eine Anfrage wird: eine Seite zu Erdwärme im Bestand mit Ablauf, Genehmigung, Fotos von Bohrungen und einem kurzen Formular.
Warum Portale für Bohrer selten funktionieren
Wärmepumpen-Portale sammeln Anfragen von Hausbesitzern, die meist an eine Luft-Wärmepumpe denken, und verteilen sie an mehrere Anbieter. Für ein Bohrunternehmen passen davon nur wenige, und auch die vergleichen Preise. Eigene Kampagnen im Namen des Betriebs bringen Anfragen von Leuten, die sich bewusst für Erdwärme interessieren und den Bohrer schon aus den Videos kennen. Mehr dazu im Artikel Erfahrungen mit Lead-Portalen.
Was nach der Anfrage passiert
Bei Brunnenbau Schult war die Menge größer als erwartet: "Das hat uns schon ganz schön überrascht, hat uns auch vor neue Herausforderungen gestellt, die ganzen Anfragen alle abzuarbeiten. Jetzt haben wir ein neuen Vertriebsmitarbeiter eingestellt." Wer startet, sollte vorher klären, wer anruft, wer die Grundstücksprüfung macht und wie schnell ein Angebot kommt. Ein bewährter Ablauf steht im Artikel Vom Lead zum Auftrag in 48 Stunden.
Checkliste für den Start
- Eine Seite zu Erdwärme im Bestand mit Ablauf, Genehmigung und Bildern echter Bohrungen
- Zwei bis drei kurze Videos: Bohrgerät im Garten, Inhaber erklärt den Ablauf, zufriedener Kunde
- Kampagnen im eigenen Einzugsgebiet, nicht bundesweit
- Feste Person, die Anfragen am selben Tag anruft
- Klare Antwort auf die Frage, wer die Wärmepumpe einbaut
Das ganze Beispiel Brunnenbau Schult: Marketing für Bohrunternehmen.