Erst einmal: Coaching ist gut
Ein großer Teil unserer Kunden hat vor der Zusammenarbeit ein Unternehmer-Coaching für Handwerker durchlaufen. Wir sagen das offen, weil es einen Unterschied macht: Diese Inhaber wissen, was sie wollen. Sie haben ihre Positionierung geklärt, sie kennen ihre Zahlen, sie wissen, dass Empfehlungen allein nicht reichen und dass ein Betrieb ohne Marketing, Recruiting und Prozesse nicht wächst. Dominic Seeger von MALO empfiehlt Weiterbildung ausdrücklich: "Irgendwo tatsächlich ein Kurs, ein Seminar zu machen, ist super hilfreich." Ein gutes Coaching bringt den Inhaber vom Monteur zum Unternehmer. Das ist der schwerste Schritt, und er lässt sich nicht delegieren.
Das Problem beginnt am Montag danach
Der Inhaber kommt mit einem Plan zurück: Social-Media-Marketing starten, Videos drehen, Karriereseite bauen, Vertriebsprozess einführen, CRM aufsetzen, Mitarbeiter einstellen. Alles richtig. Dann klingelt das Telefon, ein Monteur ist krank, die Wärmepumpe für die Baustelle in drei Wochen ist nicht lieferbar, und der Plan liegt im Ordner. Markus Blank von Wallner Haustechnik beschreibt den Zustand: "Man ist in der Arbeit drin, man hat wenig Zeit für Marketing, man hat wenig Zeit, sich um so Sachen zu kümmern." Durmus Pekel von HeatPure: "Ich hab halt nicht die Zeit, ja, und auch nicht die Kraft, meistens irgendwie auf Social Media Kampagnen zu erstellen und so weiter und Werbung zu schalten und dahinter zu sein."
Das Coaching hat gesagt, was zu tun ist. Es hat nicht gesagt, wer es tut.
Warum "selbst machen" nach dem Coaching meistens scheitert
Die Aufgaben aus einem Coaching-Plan sind keine Inhaber-Aufgaben, sondern Fachaufgaben: Meta-Kampagnen aufsetzen und wöchentlich optimieren, Videos drehen und schneiden, Landingpages bauen, Anzeigenketten für Recruiting, CRM-Automatisierung. Ein Heizungsbaumeister kann das lernen, aber er hat ein Geschäft zu führen. Ioannis Simeonidis von Friondo hat die Rechnung gemacht: "Daher sehen wir hier keinen Vorteil, das irgendwie intern zu regeln oder zu übernehmen oder jemanden einzustellen, der dieses Thema übernimmt. Geschweige davon überhaupt die Überlegung, dass das jemand in der Firma übernimmt, der kein Profi in dem Bereich ist oder einer von uns, der ganz andere Dinge administrativ im Unternehmen machen muss."
Die typischen Stellen, an denen die Umsetzung hängen bleibt:
- Das Video ist gedreht, aber nie geschnitten und nie geschaltet
- Die Facebook-Kampagne läuft mit 10 Euro am Tag und ohne Optimierung
- Die Karriereseite ist ein Unterpunkt der alten Website mit einem PDF-Formular
- Das CRM ist gekauft, aber niemand trägt Anfragen ein
- Der Vertriebsprozess steht auf dem Flipchart, aber Anfragen werden nach einer Woche zurückgerufen
Was Umsetzung wirklich bedeutet
Florian Trabert von Nevola hat den Punkt getroffen, der jedes Coaching und jede Agentur verbindet: "Was allerdings wirklich wichtig ist, damit das System funktioniert, ist, dass man bereit ist, seine Prozesse auch zu verändern, anzupassen, dass man Kundenanfragen nicht erst nach zwei Wochen bearbeitet, sondern da wirklich dahinter ist." Das ist die Aufgabe des Inhabers, und das lernt er im Coaching. Alles andere, die Kampagne, die Videos, die Seiten, die Technik, kann jemand machen, der es jede Woche für 18 Betriebe macht.
Wie Coaching und Agentur zusammen funktionieren
Bei unseren Kunden sieht die Arbeitsteilung so aus:
- Coaching: Positionierung, Zahlen, Führung, Mindset, Preisgestaltung, Delegieren
- Inhaber: Entscheidungen, vor die Kamera gehen, Anfragen am selben Tag anrufen, Monteure führen
- Agentur: Konzept für den Betrieb, Videodreh und Schnitt, Kampagnen auf Meta und Google, Landingpages, Stellenseiten, CRM-Anbindung, wöchentliches Reporting, Optimierung
Martin Schäfer von Heizungsbau Schäfer hatte zwei Jahre selbst Social Media gemacht: "Das lief sehr gut, aber die Kundenanfragen kamen einfach nicht so rein, wie wir uns das vorgestellt hatten." Mit professioneller Umsetzung: über 100 Anfragen und 16 Aufträge in vier Monaten. Der Wille war vorher da, das Wissen auch. Es fehlte die Ausführung auf dem Niveau, das Ergebnisse bringt.
Woran Sie merken, dass Sie an diesem Punkt sind
- Sie wissen seit Monaten, dass Sie Marketing machen müssten, und es ist nichts passiert
- Sie haben ein Video gedreht, das nie online ging
- Sie haben ein CRM, in dem keine Anfragen stehen
- Ihr Coaching-Ordner ist voll, Ihr Auftragsbuch für November leer
- Sie denken darüber nach, jemanden für Marketing einzustellen, wissen aber nicht, wen
Dominic Seeger: "Was ich nur wärmstens empfehlen kann, man muss in dem System mitspielen." Das gilt für Coaching und Agentur gleichermaßen. Wer die Strategie hat und die Umsetzung sucht: Erstgespräch buchen. Was wir genau übernehmen und was beim Betrieb bleibt, steht im Artikel Marketing selbst machen oder Agentur?