Die Ausgangslage: Ein guter Betrieb, dessen Kundenstrom am alten Inhaber hängt
Rund jeder dritte SHK-Inhaber in Deutschland ist über 55. Viele Betriebe suchen einen Nachfolger, und für einen Meister oder Techniker ist der Kauf oft der schnellere Weg in die Selbständigkeit als eine Gründung: Es gibt Mitarbeiter, Fahrzeuge, Werkstatt, Wartungsverträge und einen Namen in der Region. Was es meistens nicht gibt: einen Kundenstrom, der unabhängig vom alten Chef funktioniert.
Christian Zontar hat die Buckel Heizung und Sanitär GmbH in Sachsen bei Ansbach gekauft, einen Meisterbetrieb, der seit 1997 besteht. Seine Beschreibung der ersten Zeit: Mitarbeiter und Kunden kennenlernen, die Prozesse durchdringen, in die bestehende Firma hineinwachsen. Und ein Auftragseingang, der nur über Empfehlungen und Bestandskunden lief: nicht messbar, mal mehr, mal weniger. In seinen Worten: "Vor der Zusammenarbeit war es sehr lückig, man wusste nicht, welche Aufträge in drei, vier Wochen kommen."
Warum Empfehlungen nach einer Übernahme nachlassen
Empfehlungen im Handwerk sind persönlich. Der Kunde empfiehlt "den Buckel", also den Menschen, der 25 Jahre lang bei ihm im Keller stand. Wenn der geht, bleibt der Firmenname, aber die Beziehung wird dünner. Die Wartungsverträge laufen weiter, das Neugeschäft bricht schleichend weg. Viele Nachfolger merken das erst im zweiten Jahr, wenn die übernommenen Aufträge abgearbeitet sind. Wer das weiß, baut von Anfang an einen zweiten Kanal auf, der am neuen Inhaber hängt.
Was Christian Zontar anders gemacht hat
1. Richtung festlegen statt alles weiterführen
Der Betrieb wurde konsequent auf Heizungserneuerung mit Wärmepumpen ausgerichtet, daneben Reparatur, Wartung und Service. Ein übernommener Betrieb macht oft alles, was der alte Inhaber irgendwann angefangen hat. Der neue Inhaber muss entscheiden, womit der Betrieb in fünf Jahren Geld verdient. Dominic Seeger von MALO, ebenfalls ein Betrieb seit 1974, hat denselben Schritt gemacht: "Wir gehen nur eine Richtung, aber wenn eine Richtung, dann Vollgas."
2. Sichtbarkeit mit dem neuen Gesicht aufbauen
Die Region kannte den alten Inhaber. Den neuen musste sie erst kennenlernen. Christian Zontar steht deshalb selbst in den Videos der Wärmepumpen-Kampagne. Hausbesitzer in Ansbach, Gunzenhausen und Umgebung sehen, wer heute hinter Buckel steht, bevor sie anfragen. Das ersetzt in wenigen Monaten, was Empfehlungen sonst in Jahren aufbauen. Das Ergebnis: "Es kommen immer mehr Anfragen, die vorqualifiziert sind und bei denen nur noch die Feinheiten geklärt werden müssen."
3. Messbar machen, was vorher Gefühl war
Der größte Unterschied zur Zeit nach der Übernahme: Der Betrieb arbeitet heute messbar und strukturiert. Anfragen laufen in ein System, nicht auf den Anrufbeantworter. Eine kleine Automatisierung, die über EnergieDigital läuft, wurde auf Christians Wunsch eingebunden. Wer einen Betrieb übernimmt, übernimmt meistens auch Zettelwirtschaft. Das ist der Moment, Prozesse neu aufzusetzen, weil die Mannschaft ohnehin auf Veränderung eingestellt ist.
4. Mitarbeiter halten und neue finden
Bei einer Übernahme ist die Mannschaft das wertvollste und zugleich unsicherste Gut. Monteure, die den alten Chef mochten, prüfen den neuen. Buckel hat deshalb parallel eine eigene Karriereseite mit Stellenseiten für Anlagenmechaniker SHK und Projektleiter aufgebaut, mit offen genannten Gehältern. Das signalisiert nach innen und außen: Der Betrieb hat eine Zukunft, und der neue Inhaber investiert in Leute. Wie das für einzelne Stellen funktioniert: Wie finde ich neue SHK-Monteure?
Das Ergebnis nach sechs Monaten
- Rund 8 bis 10 Wärmepumpen aus der Kampagne, dazu Gaskessel, Pelletkessel und größere Aufträge
- Etwa 500.000 bis 600.000 Euro Auftragsvolumen in etwa einem halben Jahr
- Auftragsbücher voll, teilweise kaum Zeit für die Abarbeitung aller Anfragen
Christian Zontar: "Unsere Auftragsbücher sind voller. Vor der Zusammenarbeit war es sehr lückig."
Checkliste für die ersten zwölf Monate nach der Übernahme
- Monat 1 bis 3: Jeden Mitarbeiter einzeln sprechen, jeden Wartungskunden persönlich kennenlernen, keine großen Änderungen
- Monat 2 bis 4: Richtung festlegen. Wärmepumpe, PV, Bad, Service: Was bleibt, was geht
- Monat 3 bis 6: Eigene Sichtbarkeit aufbauen, bevor die übernommenen Aufträge abgearbeitet sind. Video mit dem neuen Inhaber, Kampagne in der Region
- Monat 4 bis 8: Prozesse für Anfragen, Angebote und Nachfassen aufsetzen, siehe Vom Lead zum Auftrag in 48 Stunden
- Monat 6 bis 12: Karriereseite und Recruiting, weil Wachstum Leute braucht und die alte Mannschaft nicht jünger wird
Was nicht in diesen Artikel gehört
Kaufpreis, Unternehmensbewertung, Finanzierung, Haftung für Altlasten und die Frage Asset Deal oder Share Deal gehören zu Steuerberater, Anwalt und Handwerkskammer. Die Kammern bieten dafür kostenlose Nachfolgeberatung. Was wir aus der Zusammenarbeit mit übernommenen Betrieben wissen, ist der Teil danach: Wie aus einem gekauften Betrieb ein Betrieb wird, der im Namen des neuen Inhabers Kunden gewinnt.
Wenn Sie gerade übernommen haben oder kurz davor stehen: Erstgespräch buchen. Die ganze Fallstudie: Buckel Heizung und Sanitär.