Die Anfrage ist da. Und jetzt?
Die meisten Betriebe scheitern nicht an zu wenigen Anfragen, sondern an der Bearbeitung. Martin Schäfer von Heizungsbau Schäfer war nach dem Start überrascht, "wie schnell es geht und wie gut vorbereitet wir sein mussten." Die Wärmepumpenspezis haben ihre Kampagne nach drei Monaten und 180 Anfragen pausiert, "weil wir einfach mit der Bearbeitung der ganzen Anfragen nicht mehr hinterherkamen." Zwei Betriebe zeigen, wie der Prozess aussehen kann.
Schritt 1: Der Erstanruf, schnell und ohne Technik
Dominic Seeger von der MALO GmbH:
"Entweder ich, meine Frau oder die Tanja, also eine von uns dreien nimmt den Hörer in die Hand, ruft an, kurzer Small Talk, erstmal rausfinden, okay, welchen Schmerz hat der Kunde? Können wir ihn lösen? [...] Wenn er noch in der Findungsphase ist, dann laden wir ihn erst mal zu uns zum Infoabend ein."
Technische Details gehören nicht in diesen Anruf: "Das wäre glaube ich eine Überforderung auch für den Kunden. Würde mehr Fragen wahrscheinlich aufwerfen als du dann vor Ort."
KLYMA in Hilden hat dafür bei 150 Leads im Monat ein eigenes Team. Julian:
"Deswegen haben wir ein eigenes, wir nennen es Precall Team, die quasi Anfragen, die wir generiert haben, direkt einmal anruft und anfragt, was ist denn generell gewünscht, ne? Es geht um eine Wärmepumpe, was ist aktuell für eine Heizung verbaut, was ist der Umstand der Immobilie, wann war das Baujahr, wie groß ist sie, wie viel Personen leben dort, um sehr, sehr schnell eine Ersteinschätzung hinzubekommen?"
Schritt 2: Preis früh nennen, nicht verstecken
Dominic Seeger spricht den Preis schon am Telefon an: "Ich sage direkt, dass wir ein sehr hohes Wissensstand haben, dass wir gut sind, dass wir auch nie die günstigsten im Markt sein können. Geb schon mal eine grobe Preisrange durch. [...] In der Regel lege ich dann maximal 10 % neben dran." Wer danach noch einen Termin will, ist ein ernsthafter Interessent.
Schritt 3: Vor Ort und Angebot innerhalb von 48 Stunden
"Wenn wir eine Anfrage reinbekommen bis zum ersten Termin beim Kunden bis er das Angebot hat, sind bei uns maximal 48 Stunden. [...] Die meisten Kunden kennen es einfach, haben auch vielleicht schon jahrelang ihren Installateur, fragen nach dem Angebot und müssen da schon mal zwei, drei Wochen warten, bis überhaupt mal jemand kommt."
Vor Ort beginnt MALO nicht im Keller: "Am liebsten immer zuerst mal setze dich mal an den Tisch, trinkt was und rede zuerst mal. Ich will zuerst mal wissen. Okay, lieber Kunde, was hast du vor?" Bei überschaubaren Objekten entsteht das Angebot direkt vor Ort mit einem digitalen Tool in fünf Minuten.
Schritt 4: Festpreis, jede Position erklärt
"Wenn ich irgendwo hinkomme, ich weiß was es kostet und das bekommt der Kunde auch als Festpreis von mir. Also ich fange nicht an irgendwie wir haben jetzt hier ein Meter Rohr mehr gebraucht [...] jede Position ist erklärt."
Schritt 5: Nachfassen an Tag 3
"Ich fasse aber in der Regel nach Tag 3 nach. Und auch wenn es da noch nicht zum Ergebnis gekommen ist, frage ich direkt wieder nach, okay, kann ich mich in drei Tagen noch mal melden?"
Und wenn der Kunde nicht will? "Wenn ich aber merke, okay, ich komme da auch nicht weiter, versuche ich das natürlich auch abzubrechen, weil dann wird's irgendwann zwingend." Die Abschlussquote kommt nicht aus Druck. Dominic Seeger: "Ich bin kein aggressiver Verkäufer."
Warum Geschwindigkeit so viel ausmacht
Julian von KLYMA beschreibt die Spannbreite: "Heute kommt die Anfrage, morgen findet ein Termin statt, übermorgen unterschreibt der Kunde. Es gibt aber auch Kunden, die sich trotzdem ein zwei Monate Zeit lassen." Wer schnell ist, nimmt die erste Gruppe mit. Wer zwei Wochen wartet, verliert beide. Florian Trabert von Nevola: "Dass man Kundenanfragen nicht erst nach zwei Wochen bearbeitet, sondern da wirklich dahinter ist."
Das Ergebnis
MALO: knapp 58 Anfragen in gut vier Wochen, rund 260.000 Euro Nettoumsatz, Jahresumsatz des Vorjahres im April im Vorlauf. KLYMA: fünf Verkäufer voll ausgelastet und "in der Regel doppelt so viele Kunden aus dem Termin" abgeschlossen wie früher mit Portal-Leads. Die Anfragen dafür liefern wir, der Prozess im Betrieb entscheidet, was daraus wird. Mehr auf der Seite Auftragsgewinnung.