Wie Lead-Portale für Handwerker funktionieren
Ein Hausbesitzer trägt sich bei Aroundhome, MyHammer, Check24 oder einem der vielen "Heizung vergleichen"-Portale ein. Das Portal verkauft diesen Kontakt an mehrere Betriebe. Der Betrieb zahlt pro Lead, unabhängig davon, ob daraus ein Auftrag wird. Das Portal verdient am Lead, der Betrieb erst am Auftrag. Alles Weitere folgt aus diesem Unterschied.
Geteilte Leads: "Ja, ich hatte schon fünf Anrufe"
Ioannis Simeonidis, Geschäftsführer der Friondo GmbH, hat in der Hochphase mit sechs Portalen gleichzeitig gearbeitet. 70 bis 80 Prozent der Anfragen kamen damals aus Portalen. Seine Erfahrung:
"Als der Boom wirklich in der Spitze war, die Leadqualität hat stark nachgelassen. Die Leads wurden teilweise an 6 7 Handwerkern gleichzeitig verteilt. Teilweise hat man eine Stunde, nachdem der Lead reingekommen ist, angerufen und da hat der Kunde gesagt: 'Ja, ich hatte schon fünf Anrufe.'"
Durmus Pekel von HeatPure in Königsbrunn beschreibt dasselbe Prinzip bei Aroundhome: "Es wird halt an drei Handwerker oder an drei Firmen weitergegeben." Wer am schnellsten ist oder das billigste Angebot hat, bekommt den Auftrag.
Kunden, die gar nicht wissen, wo sie angefragt haben
Das zweite Problem ist die Herkunft der Leads. Durmus Pekel:
"Teilweise die Leute angerufen hab und die wussten halt dann nicht, dass sie überhaupt bei Aroundhome angefragt haben. Teilweise denken sie, dass sie bei Enpal angefragt haben und kommen dann bei Aroundhome raus."
Silke Taubert von Energie360 kennt das aus dem Vertrieb: "Da sind wir einer von vier, fünf Unternehmen, die sich halt melden und der Kunde hat sich irgendwo eingetragen. Also viele Kunden wissen halt auch gar nicht, warum sie sich da eingetragen haben."
Angebotssammler statt Käufer
Florian Trabert, Mitgründer von Nevola Gebäudetechnik in Berlin, hat als junger Betrieb zunächst nur über Portale gearbeitet:
"Bei diesen Leadportalen hatten wir einfach sehr viele Angebotssammler, die sich dann am Ende zehn Angebote gesucht haben, aber sich nicht wirklich entschieden haben."
Und selbst wenn der Kunde kauft, entscheidet oft nur der Preis. Julian von KLYMA in Hilden: "Am Ende geht es immer wieder vor allem um den Preis, weil eine sehr hohe Vergleichbarkeit da ist und dieses Vertrauensverhältnis nicht geschaffen werden kann."
Was sich ändert, wenn die Anfrage dem Betrieb gehört
Alle vier Betriebe generieren ihre Anfragen heute selbst, über Anzeigen im eigenen Namen auf Facebook, Instagram und Google. Der Unterschied zeigt sich beim ersten Anruf. Durmus Pekel:
"Erstens mal ist die Quote oder die Erreichbarkeit viel höher. Zweitens ist es dann auch so, dass die Leute dann sehen, ah, okay, ja, Sie sind die Installateure aus Königsbrunn, ja genau, ich kann mich daran erinnern. Ich hab bei euch angefragt. [...] Das kommt dann auch nicht wirklich wie Kaltakquise rüber, sondern die Leute sagen, ah ja, schön, dass ihr anruft. Wann können wir da 'n Termin ausmachen?"
Friondo hat heute kein Portal mehr im Portfolio. Ioannis Simeonidis über die Kunden, die weggefallen sind: "Was wir nicht mehr haben, ist die Kunden, die nur nach dem Preis gehen. Das ist eigentlich der klassische Kunde, der sich in diesen Leadportalen einträgt."
Wann ein Portal trotzdem Sinn ergibt
Als Überbrückung in einer Auftragslücke kann ein Portal kurzfristig helfen. Als Hauptquelle macht es den Betrieb austauschbar: keine eigene Bekanntheit, kein Vertrauen vor dem ersten Termin, kein Hebel beim Preis. Wer wachsen will, braucht einen Kanal, der ihm gehört. Wie der Umstieg abläuft und was er kostet, steht im Artikel Was kostet eine Wärmepumpen-Anfrage? und auf der Seite Auftragsgewinnung.
