Die Ausgangslage vieler Wärmepumpen-Betriebe
Als die großen Anbieter in den Markt kamen, war der Subunternehmer-Auftrag für viele SHK-Betriebe der einfachste Weg zu voller Auslastung. Kein Vertrieb, kein Marketing, nur montieren. Julian von KLYMA in Hilden beschreibt den Start:
"Zu Beginn von Klyma haben wir sehr, sehr viel als Subunternehmer für große Firmen quasi gearbeitet, die extrem viel Wärmepumpen und auch Photovoltaikanlagen verkaufen. Haben dort die Wärmepumpeneinbau begleitet."
Manuel Fehl von Fehl Heizung Sanitär in Mannheim: "Wir haben vorher einige Subunternehmer Aufträge gemacht, glücklicherweise konnte man's jetzt davon loslösen."
Warum der Schritt raus nötig wird
Zwei Gründe nennen beide. Erstens die Marge. Manuel Fehl: "Generell fährt man einfach eine bessere Marge, wenn man die Aufträge selbst verkaufen kann, das ist ganz klar. Das braucht aber auch 'n wachsender Betrieb, einfach größer zu werden." Zweitens die Abhängigkeit: Wenn der Auftraggeber seine Strategie ändert oder die Region wechselt, stehen sechs Montageteams ohne Arbeit da. KLYMA war genau an diesem Punkt mit sechs Teams und wollte "eigene Wärmepumpen auch an Endkunden verkaufen".
Der erste Versuch: Lead-Portale
Der naheliegende Weg zu eigenen Kunden sind gekaufte Leads. KLYMA hat ihn probiert: "Haben in der Anfangszeit sehr, sehr viel mit Leadportalen gearbeitet, hatten aber immer wieder die Herausforderung, dass über Leadportale die Kunden extrem viele Angebote von verschiedenen Anbietern vorliegen haben." Manuel Fehl: "Man kennt's ja, MyHammer und so weiter und hat relativ wenig geholfen." Das Problem: Ein Portal-Lead ist wieder ein fremder Kunde. Mehr dazu im Artikel Erfahrungen mit Lead-Portalen.
Der zweite Weg: Eigene Marke, eigene Anfragen
KLYMA hat daraufhin angefangen, Anfragen im eigenen Namen zu erzeugen. Julian über den Unterschied zum Sub-Geschäft und zum Portal:
"Für uns ist es extrem wichtig, dass der Kunde sehr früh mit der Marke Klyma in Kontakt kommt. [...] Wir machen Videos von mir, wir machen Videos von unseren Monteuren, von unserem SHK Meister und der Kunde weiß einfach sehr, sehr früh, wer steckt hinter Klyma und bei wem kauft er seine Wärmepumpe."
Das Ergebnis: fünf eigene Verkäufer, alle mit eigenen Leads ausgelastet, 30 bis 50 Anfragen pro Woche zum Start, Ziel 30 Montagen im Monat aus eigenem Vertrieb. Bei Fehl kamen nach eineinhalb Monaten "letzte Woche fünf Abschlüsse" und zwei im Vorlauf, parallel laufen zwei Mitarbeiterkampagnen.
Der Vergleich mit den Großen
Viele Betriebe glauben, sie könnten gegen die Marketingbudgets von 1KOMMA5° oder Enpal nichts ausrichten. Julian sieht das anders:
"Die haben ganz andere Ziele und die müssen aber auch einen ganz anderen Kundenprozess an den Endkunden präsentieren, weil sie nicht den Vorzug haben, ein regionaler Anbieter zu sein und hier vor Ort für den Kunden da zu sein. [...] So schaffen wir es einfach ein Stück weit die gute Mitte aus beiden Welten zusammenzubringen."
Regionalität, Gesichter und ein Meisterbetrieb vor Ort sind Argumente, die kein Konzern hat. Sie müssen nur sichtbar werden.
Was der Umstieg verlangt
- Einen Vertriebsprozess: Wer ruft an, wer fährt raus, wer schreibt das Angebot? KLYMA hat dafür ein Precall-Team aufgebaut, siehe Vom Lead zum Auftrag in 48 Stunden.
- Einen Elektriker im Haus, sonst hängt jede Wärmepumpe am nächsten Subunternehmer. MALO hat einen Elektromeister in drei Wochen gefunden: Elektriker finden.
- Vier bis sechs Wochen Vorlauf bis zu den ersten eigenen Anfragen und ein fortlaufendes Werbebudget.
- Den Willen, den Betrieb nach außen zu zeigen. Ohne Inhaber und Monteure vor der Kamera gibt es keine Marke.
Fehl formuliert das Ziel: "Die Firma zum mittelständischen Unternehmen, was etabliert ist in Mannheim Umgebung, wachsen zu lassen." Wenn Sie an derselben Stelle stehen: Erstgespräch buchen.