Das Muster
Der Betrieb montiert Wärmepumpen für einen großen Anbieter oder einen Generalunternehmer. Die Auslastung ist gut, solange der Auftraggeber liefert. Die Marge ist knapp, weil der Auftraggeber den Preis vorgibt. Der Kunde kennt nicht den Betrieb, sondern die Marke auf dem Angebot. Und wenn der Auftraggeber die Region wechselt, Zahlungsziele streckt oder selbst in Schwierigkeiten gerät, stehen die Teams. Manuel Fehl von Fehl Heizung Sanitär kennt das: "Wir haben vorher einige Subunternehmer Aufträge gemacht, glücklicherweise konnte man's jetzt davon loslösen."
Warum die Marge im Sub-Geschäft nicht besser wird
Manuel Fehl: "Generell fährt man einfach eine bessere Marge, wenn man die Aufträge selbst verkaufen kann, das ist ganz klar." Im Sub-Geschäft bezahlt der Generalunternehmer den Vertrieb, das Marketing und seinen eigenen Gewinn aus dem Auftragswert. Was übrig bleibt, ist die Montage. Der Betrieb trägt das Risiko auf der Baustelle und bekommt den kleinsten Teil. Daran ändert auch Verhandeln wenig, weil der Auftraggeber den nächsten Sub in der Reserve hat.
Schritt 1: Nicht kündigen, sondern parallel aufbauen
Julian von KLYMA hatte sechs Montageteams im Sub-Geschäft, als der Umbau begann: "Wir hatten ein Stück weit die Herausforderung für die Zusammenarbeit, dass wir nicht mit einem oder zwei Teams gestartet sind, sondern schon sechs Teams auf der Straße hatten, die wir nach und nach auch mit eigenen Aufträgen auslasten wollen." Das Sub-Geschäft lief weiter, die eigenen Anfragen kamen dazu. Erst als die eigenen Aufträge die Teams trugen, konnte der Sub-Anteil sinken.
Schritt 2: Den ersten Verkäufer definieren
Im Sub-Geschäft gibt es keinen Vertrieb im Betrieb. Jemand muss ab jetzt Anfragen anrufen und Angebote schreiben. Bei kleinen Betrieben ist das der Inhaber. Dominic Seeger von MALO: "Habe mich dann jetzt fürs erste rein in den Vertrieb spezialisiert." KLYMA hat mit einem Verkäufer angefangen und ist heute bei fünf. Wer das überspringt, bekommt Anfragen, die niemand bearbeitet.
Schritt 3: Eigene Anfragen statt gekaufter Leads
Der naheliegende Weg zu eigenen Kunden sind Portale. KLYMA hat ihn probiert und verworfen, weil "die Kunden extrem viele Angebote von verschiedenen Anbietern vorliegen haben". Ein Portal-Lead ist wieder ein fremder Kunde mit Preisdruck, also dasselbe Problem wie im Sub-Geschäft. Eigene Anfragen im Namen des Betriebs bringen Kunden, die den Betrieb kennen und nicht nur den Preis vergleichen. Warum, steht im Artikel Wärmepumpen-Leads kaufen oder selbst generieren?
Schritt 4: Elektrik ins Haus holen
Viele Sub-Betriebe haben keinen eigenen Elektriker, weil der Generalunternehmer das organisiert hat. Beim eigenen Endkundengeschäft wird das zum Engpass. MALO hat parallel zur ersten Lead-Kampagne einen Elektromeister gesucht und "innerhalb von 3 Wochen" eingestellt. Siehe Elektriker finden.
Was sich nach wenigen Wochen ändert
Manuel Fehl nach eineinhalb Monaten: "Hab ich letzte Woche fünf Abschlüsse erzielt und zwei sind im Vorlauf. Also für meine Firma heißt's auf jeden Fall deutlich mehr Umsatz, Wachstum." Und ein Punkt, den viele unterschätzen: Die Monteure arbeiten lieber für den eigenen Kunden. Ioannis Simeonidis von Friondo über seinen Vertrieb: "Er ist zufrieden, er kriegt vernünftige Leads, hat Bock zu verkaufen und wir kriegen auf der anderen Seite unsere Abschlüsse rein."
Realistischer Zeitplan
- Woche 1 bis 4: Konzept, Videodreh, Kampagne live, erste Anfragen (bei Schäfer ab Tag 2, bei Nevola nach ein bis zwei Wochen)
- Monat 2 bis 3: Vertriebsprozess einspielen, erste Abschlüsse, Elektriker suchen
- Monat 4 bis 6: Eigene Aufträge tragen ein bis zwei Teams, Sub-Anteil kann sinken
- Ab Monat 6: Entscheidung, ob das Sub-Geschäft ganz wegfällt oder als Puffer bleibt
Fehl hat den Weg gemacht, KLYMA auch. Wenn Sie an derselben Stelle stehen: Erstgespräch buchen. Mehr Hintergrund im Artikel Vom Subunternehmer zum eigenen Endkundengeschäft.