Wärmepumpen-Leads kaufen oder selbst generieren? Erfahrungen aus 12 Betrieben

Zwei Wege zu Wärmepumpen-Leads

Wer als Heizungsbauer mehr Wärmepumpen verkaufen will, hat zwei Möglichkeiten: Leads bei einem Portal oder Lead-Händler einkaufen, oder Anfragen im eigenen Namen über Facebook, Instagram und Google erzeugen. Beide Wege kosten Geld. Der Unterschied liegt in dem, was der Kunde beim ersten Kontakt über den Betrieb weiß, und in dem, was dem Betrieb danach gehört.

Gekaufte Leads: austauschbar ab dem ersten Anruf

Julian, Geschäftsführer von KLYMA in Hilden, hat beide Wege parallel gefahren und vergleicht:

"Wenn der Kunde über ein Leadportal kommt, gibt's diverse Seiten, die vom Link her immer in etwa Heizungsvergleich oder Heizung finden im Namen mit drinne haben, hat der Endkunde keinen wirklichen Markenkontakt [...] Am Ende geht es immer wieder vor allem um den Preis."

Das war der Grund, warum KLYMA mit sechs Montageteams trotz Lead-Einkauf nicht weiter wachsen konnte: "gemerkt, dass die Skalierung mit den Leadportalen total schwierig wird." Mehr dazu im Artikel Erfahrungen mit Lead-Portalen.

Eigene Anfragen: Der Kunde kennt den Betrieb vor dem Termin

Bei eigenen Kampagnen sieht der Hausbesitzer den Inhaber, die Monteure und die Region, bevor er anfragt. Julian beschreibt, was das beim Abschluss ausmacht:

"In der Terminierung der Termine tatsächlich gar keinen so extrem großen Unterschied zwischen den Leadportalen und den eigenen Endkundenanfragen merken. Aber vor allem, wenn wir dann einmal vorstellig beim Kunden waren, der Kunde einfach schon wusste, wer wir sind [...] dass wir in der Regel doppelt so viele Kunden aus dem Termin wirklich abschließen können, wie wir das in der Vergangenheit geschafft haben."

KLYMA lastet heute fünf Verkäufer vollständig mit eigenen Leads aus, startete mit 30 bis 50 Leads pro Woche und will auf 100 pro Woche skalieren. Florian Trabert von Nevola Gebäudetechnik in Berlin nennt für seinen Betrieb "einen Anstieg von ich weiß gar nicht 400% an Kundenanfragen", der Betrieb ist von vier bis fünf auf zwölf Mitarbeiter gewachsen und hat weit über 50 Wärmepumpen verkauft.

Wie schnell kommen die ersten eigenen Anfragen?

• Heizungsbau Schäfer: "eigentlich ist es gleich nach dem zweiten Tag gestartet und wir waren total erstaunt darüber, ja, wie schnell es geht und wie gut vorbereitet wir sein mussten."
• Nevola: "nach ein oder zwei Wochen bereits die ersten Anfragen und auch wirklich gute Anfragen."
• KLYMA: "so vier bis sechs Wochen gedauert, bis dann wirklich die ersten Anfragen kamen, fairerweise aber vom Start der Gespräche bis zu den ersten Anzeigen." Nach dem Videodreh dauerte es knapp eine Woche.
• HeatPure: In einem Fall vergingen vom Erstkontakt bis zum Auftrag weniger als eine Woche.

Die Skepsis vorher, fast überall gleich

Christian von den Wärmepumpenspezis spricht aus, was viele Inhaber denken:

"Ehrlich gesagt, war ich anfangs sehr skeptisch, ob man wirklich hochpreisige Wärmepumpenaufträge über Social Media platzieren kann. Mein persönlicher Gedanke war da immer, da schwören eher die jüngeren Leute rum. Aber die Erfahrung hat gezeigt, wir haben unser Kundenklientel genau auf diesen Plattformen."

Dominic Seeger von MALO bestätigt die Zielgruppe: "Die meisten Leads tatsächlich kamen über Facebook, wo ich nie mit gerechnet habe [...] Zielgruppe tatsächlich Eigenheimbesitzer, auch Menschen, die wirklich Mietshäuser besitzen. Altersdurchschnitt wirklich über 50."

Was die Umstellung vom Betrieb verlangt

Eigene Anfragen sind kein Selbstläufer. Florian Trabert: "Was allerdings wirklich wichtig ist, damit das System funktioniert, ist, dass man bereit ist, seine Prozesse auch zu verändern, anzupassen, dass man Kundenanfragen nicht erst nach zwei Wochen bearbeitet, sondern da wirklich dahinter ist." Martin Schäfer geht noch weiter: "Ich würde es den Betrieben nicht empfehlen, diese Kampagnen zu machen, wo ein Backoffice nicht vorhanden ist." Welche Voraussetzungen ein Betrieb mitbringen sollte, steht im Artikel Lohnt sich eine Marketing-Agentur für meinen Betrieb?

Fazit

Gekaufte Leads sind schnell verfügbar, aber geteilt, anonym und preisgetrieben. Eigene Anfragen brauchen ein paar Wochen Vorlauf und einen Prozess im Betrieb, bringen dafür Kunden, die den Betrieb kennen, und eine Abschlussquote, die bei KLYMA doppelt so hoch liegt. Alle Zahlen und Betriebe finden Sie in den Fallstudien.