Die Reihenfolge, die funktioniert
Dominic Seeger von MALO bringt sie auf vier Schritte: "Erstmal Nachfrage schaffen, dann gucken, wie mache ich die Beratung und hole quasi Aufträge rein. Dann Mitarbeiter und dann Prozesse. Und Prozesse und Automatismen. Das wirklich, auch wenn ich mal keine Ahnung, mein Monat ausfallen sollte mit Krankheit oder irgendwas, dass das Ding auch ohne mich läuft." Die meisten Betriebe machen es umgekehrt: erst Mitarbeiter suchen, dann hoffen, dass Aufträge kommen.
Schritt 1: Planbare Nachfrage
Florian Trabert von Nevola wollte zwei Dinge: gute Kunden und "ein planbarer Kanal, mit dem man rechnen konnte, bei dem ich wusste, es kommen im Monat so und so viele Kundenanfragen rein, um dann auch Teams aufzubauen." Ohne diese Planbarkeit ist jede Einstellung ein Risiko. Mit ihr wird sie eine Rechnung. Nevola ist von vier bis fünf auf zwölf Mitarbeiter gewachsen und hat weit über 50 Wärmepumpen verkauft.
Schritt 2: Fokus statt Allrounder
MALO war "der Allrounder für alles von Bädern, Sanitärinstallation, Wartung, Reparatur, Ölkessel, Gaskessel, Pellet". Dominic Seeger hat gestrichen:
"Wir haben wirklich dann auch Geschäftsbereiche bei uns wirklich eliminiert, die okay waren. Jetzt nicht die Besten, aber okay. Aber trotzdem Deckungsbeitrag gebracht haben und haben gesagt, okay, wir gehen nur eine Richtung, aber wenn eine Richtung, dann Vollgas."
Das Ergebnis: Der Jahresumsatz des Vorjahres war Mitte April im Vorlauf. Fokus macht auch das Marketing einfacher, weil ein Betrieb für eine Sache bekannt wird.
Schritt 3: Vertrieb und Marketing als System
Ioannis Simeonidis von Friondo:
"Anfang letzten Jahres [...] hatten wir einen Mitarbeiterstamm von knapp 10 Mitarbeitern. Ich meine 9 oder 10 waren wir, haben ein Jahresumsatz von 600.000 € gemacht [...] und ein Jahr später sitzen wir hier, wir haben 31 Mitarbeiter, machen knapp 5 Millionen Euro Umsatz [...] das haben wir nur erreicht, weil wir eben entsprechend den Vertrieb und das Marketing damit aufgebaut haben."
Friondo hat dabei nicht einen Kanal, sondern mehrere: Facebook, Instagram, Google, Infoabend, Kundenvideos. "Diese Mischung macht das Ergebnis." Das Werbebudget wuchs mit, von 3.000 auf bis zu 10.000 Euro im Monat.
Schritt 4: Mitarbeiter, wenn die Aufträge da sind
Julian von KLYMA hat erst die eigenen Anfragen aufgebaut und dann eingestellt: "Seitdem wir die eigenen Leads auch generieren [...] haben wir es eben geschafft auch noch weitere drei Vertriebler einzustellen und planen im nächsten Jahr noch ein zwei Leute dazu zu nehmen." Markus Blank von Wallner Haustechnik hat mit denselben Kampagnen von 7 auf 18 Mitarbeiter aufgebaut. Wie das geht: Mitarbeiter finden im Handwerk.
Schritt 5: Der Inhaber muss raus aus dem Tagesgeschäft
Dominic Seeger: "Ich bin immer Freund davon, man muss ein Prozess verstehen, um gut sauber delegieren zu können. [...] Das habe ich halt geschafft, einfach Arbeiten, die ich auch tagsüber noch hatte, zu delegieren. Habe mich dann jetzt fürs erste rein in den Vertrieb spezialisiert." Markus Blank hat Projektleiter und Büro aufgestockt, "und ich als Chef natürlich die Aufgaben, die davor ich komplett übernommen habe, durch die Einstellungen aufteilen hab können auf verschiedene Mitarbeiter."
Die typischen Bremsen
- Das Mindset. Dominic Seeger: "Die größte Bremse ist, glaube ich, das Mindset eventuell des Unternehmers."
- Zu früh bewerten. Ioannis Simeonidis: "Ein Monat und zwei reicht ja auch gar nicht aus."
- Marketing, das stehen bleibt: "Weil etwas jetzt läuft, heißt es nicht, dass es in drei Monaten läuft."
- Anfragen, die niemand bearbeitet. Siehe Vom Lead zum Auftrag in 48 Stunden.
Was die Agentur dabei leistet
Ioannis Simeonidis sieht keinen Grund, Marketing intern aufzubauen: "Daher sehen wir hier keinen Vorteil, das irgendwie intern zu regeln oder zu übernehmen oder jemanden einzustellen, der dieses Thema übernimmt." Julian beschreibt die Rolle als "Sparringspartner, um zu überlegen, wie können wir auch unsere eigenen Ressourcen und die Ressourcen von Energie Digital sinnvoll kombinieren, um einfach skalierbar im Vertrieb und im Marketing zu wachsen." Wenn Sie wissen wollen, wo Ihr Betrieb gerade steht: Erstgespräch buchen.