Die Verunsicherung ist real
Dominic Seeger, Geschäftsführer der MALO GmbH in Kusel, hat keine Anfrageprobleme, aber er kennt die Stimmung: "Eine Verunsicherung im Markt ist definitiv da. Bedingt aber einfach durch viel Information für die Endkunden, also wirklich auch wenn man im Internet so ein bisschen recherchiert Wärmepumpe Altbau, kursieren da wirklich wilde Gerüchte." Wer Wärmepumpen im Bestand verkauft, verkauft gegen diese Gerüchte.
Die drei Einwände
"Es bekomme ich mein Haus, mein Altbau wirklich warm. Hält eine Wärmepumpe wirklich nur 10 Jahre oder ist sie dann schon kaputt? Und spare ich wirklich so viel Geld wie überall informiert wird."
Dominic Seeger: "Also die größten Sachen, also sind eigentlich immer drei Punkte." Jeder Heizungsbauer kennt sie. Der Unterschied liegt darin, wann und wie sie beantwortet werden.
Antwort 1: Nicht am Telefon, nicht einzeln
MALO beantwortet die drei Fragen nicht in jedem Erstgespräch neu, sondern einmal pro Woche im Infoabend im Betrieb, mit Fallbeispielen: "Ich mal so ein zwei Kunden rauspicke, so paar Fallbeispiele vorrechne und dann merkt man schon, okay, ja, das Thema kommt langsam an." Wer noch in der Findungsphase ist, wird dorthin eingeladen, nicht sofort besucht. Details im Artikel Infoabend als Lead-Quelle.
Antwort 2: Keine Angst machen, Kompetenz zeigen
Viele Verkäufer argumentieren mit Schadensbildern: Wenn das falsch eingebaut wird, dann passiert das und das. Dominic Seeger macht das bewusst nicht:
"Ich will dem Kunden jetzt nicht unbedingt Angst machen, weil er kommt ja oftmals schon mit Zweifeln oder mit Bedenken. [...] Mir ist es wichtiger, dass er bei mir einfach das Gefühl bekommt, okay, der Typ, der hat wirklich Ahnung von dem, was er macht. Auch wenn er ein bisschen teurer ist, da bin ich mir sicher, der baut mir was ein, was wirklich langfristig funktioniert."
Und wenn der Kunde kritisch bleibt: "Wir machen 70, 80 Anlagen im Jahr. Wir sind wirklich in dem, was wir machen, sind wir gut und deswegen können wir auch hier helfen."
Antwort 3: Preis früh nennen, nicht der Günstigste sein wollen
"Ich sage direkt, dass wir ein sehr hohes Wissensstand haben, dass wir gut sind, dass wir auch nie die günstigsten im Markt sein können. Geb schon mal eine grobe Preisrange durch. [...] In der Regel lege ich dann maximal 10 % neben dran."
Wer die Preisrange schon am Telefon kennt und trotzdem einen Termin will, ist kein Angebotssammler. Vor Ort gibt es dann einen Festpreis, bei dem "jede Position erklärt" ist. Keine Nachträge, keine Überraschungen. Das nimmt dem Einwand "das wird am Ende teurer" den Boden.
Antwort 4: Die Komplettlösung als Argument
Auf die Frage, was in der Beratung den Unterschied macht: "Wenn man es schafft, wirklich dem Kunden die Komplettlösung zu bieten. Also wirklich von einer sauberen Angebotserstellung dann direkt mit dem Förderverfahren, dass man die Förderung unterstützt und das halt wirklich alles auch just in time geplant, geliefert, montiert und fertig ist. Ich denke, das ist der Schlüssel." Hausbesitzer rechnen bei Handwerkern mit Stress, Schmutz und Verzögerung. Wer das Gegenteil liefert, bekommt den Nachbarn als nächsten Kunden: "Zwei, drei Tage später steht der Nachbar auf der Matte."
Wann man aufhört zu verkaufen
"Wenn ich aber merke, okay, ich komme da auch nicht weiter, versuche ich das natürlich auch abzubrechen, weil dann wird's irgendwann zwingend und auch der bekommt dann das Gefühl, okay, ich will dem auf gut Deutsch was verkaufen." Dominic Seeger ist nach eigener Aussage "ein eher ruhiger Typ" und "kein aggressiver Verkäufer". Er musste das Verkaufen lernen und empfiehlt dafür ein Seminar. Die Abschlüsse kommen aus Kompetenz, Geschwindigkeit und einem Preis, zu dem er steht.
Was das mit Marketing zu tun hat
Die Einwände lassen sich schon vor der Anfrage abbauen. Wenn Hausbesitzer den Inhaber im Video über Altbau, Lebensdauer und Ersparnis sprechen hören, kommen sie mit weniger Zweifeln in den Termin. Julian von KLYMA schließt deshalb "doppelt so viele Kunden aus dem Termin" ab wie früher mit Portal-Leads. Genau solche Videos drehen wir mit unseren Kunden. Mehr auf der Seite Auftragsgewinnung.