Zwei Jahre Posten, keine Anfragen
Martin Schäfer von Heizungsbau Schäfer, 16 Mitarbeiter, hat es gewissenhaft gemacht: "Wir machen schon seit zwei Jahren Social Media Marketing. Das lief sehr gut, aber die Kundenanfragen kamen einfach nicht so rein, wie wir uns das vorgestellt hatten." Seine Skepsis gegenüber Kampagnen kam genau daher: "Wir konnten es am Anfang nicht ganz glauben, weil wir natürlich aus dieser Social Media Ecke kommen und hier ein messbares Ergebnis extrem schwer ist." Nach vier Monaten Kampagne: 16 Aufträge aus über 100 Anfragen.
Der Unterschied: Wer sieht den Beitrag?
Ein organischer Post erreicht die, die dem Betrieb schon folgen: Mitarbeiter, Bestandskunden, Familie. Das sind keine neuen Wärmepumpen-Kunden. Eine Kampagne zeigt dasselbe Video gezielt Eigenheimbesitzern im Umkreis, die den Betrieb noch nicht kennen. Ioannis Simeonidis von Friondo hat die Zielgruppe im Bekanntenkreis wiedererkannt: "Eigenheimbesitzer in Krefeld oder in Duisburg, Familie zwischen 30 und 50 Jahre alt, wo ich gemerkt habe, okay, unsere Anpassungen sind genau da auch gelandet, wo wir sie haben wollten."
Die Zielgruppe ist älter als gedacht
Christian von den Wärmepumpenspezis dachte, auf Social Media seien nur junge Leute: "Aber die Erfahrung hat gezeigt, wir haben unser Kundenklientel genau auf diesen Plattformen und im Nachhinein muss ich sagen, waren meine Zweifel einfach unberechtigt." Dominic Seeger von MALO: "Die meisten Leads tatsächlich kamen über Facebook, wo ich nie mit gerechnet habe [...] Altersdurchschnitt wirklich über 50." Facebook ist für Wärmepumpen-Kunden oft der wichtigere Kanal als Instagram.
Welche Videos funktionieren
Nicht der Imagefilm mit Drohne. Julian von KLYMA: "Wir machen Videos von mir, wir machen Videos von unseren Monteuren, von unserem SHK Meister und der Kunde weiß einfach sehr, sehr früh, wer steckt hinter Klyma." Drei Formate haben sich bei unseren Kunden bewährt:
- Der Inhaber beantwortet die drei Standardfragen: Altbau, Lebensdauer, Ersparnis
- Kundenstimmen vor der eigenen Anlage. Ioannis Simeonidis: "Ein zufriedener Kunde, der wirklich vor der Kamera spricht, besseres Argument kann man einem Neukunden nicht geben."
- Monteure auf der Baustelle, auch für Recruiting
Florian Trabert von Nevola über die Wirkung: Kunden, "die auch begeistert von den Anzeigen von uns waren, die verstanden haben, dass wir ein qualitativ hochwertiger Meisterbetrieb sind."
Wer macht das im Betrieb?
Durmus Pekel von HeatPure spricht aus, was für die meisten Inhaber gilt: "Ich hab halt nicht die Zeit, ja, und auch nicht die Kraft, meistens irgendwie auf Social Media Kampagnen zu erstellen und so weiter und Werbung zu schalten und dahinter zu sein, die Themen zu kontrollieren." Friondo lässt Drehs komplett organisieren: "Ihr habt eigenständig entsprechend Videodreh organisiert, die Skripte vorbereitet, wir haben den Dreh gemacht, ihr habt das Material zusammengeschnitten und nächste Woche war das online." Der Betrieb stellt einen halben Tag und seine Gesichter. Den Rest übernehmen wir.
Woran Sie den Erfolg messen
Nicht an Likes. An Anfragen im CRM mit Name, Adresse und Projekt, an Terminen und an Aufträgen. Martin Schäfer: "Die Anfragen, die kommen rein auf unserem Kundenmanagement Portal. Wir sehen genau, was ist bearbeitet, wurde schon angerufen, wer hat sein Angebot bekommen." Wie das Reporting aussieht und was eine Kampagne kostet: Was kostet eine Wärmepumpen-Anfrage? Alle Zahlen in den Fallstudien.