Das Signal: Kapazität ohne Aufträge
Manuel Fehl von Fehl Heizung Sanitär in Mannheim, acht Mitarbeiter, beschreibt den Moment: "Vor der Zusammenarbeit mit energie digital war's nun so, dass wir relativ viel Kapazitäten hatten, aber wenige Aufträge. Und da haben wir uns einfach dafür entschieden, hey, da muss was her." Davor lief alles über Empfehlungen und Subunternehmer-Aufträge. Das ist der häufigste Startpunkt bei kleinen Betrieben: Die Leute sind da, die Auslastung schwankt.
Das zweite Signal: Premium-Produkt, kleiner Markt
Daniel Urbanski von der Badschmiede, Heizungsbaumeister, seit 2008 selbständig: "Die Lage war grundsätzlich nicht schlecht, aber dadurch, dass wir ja Premiumprodukte anbieten, ist der Markt doch etwas kleiner als jetzt für die Standardgeschichten." Wer hochwertige Wärmepumpen verkauft, braucht die wenigen passenden Kunden aus einem größeren Umkreis. Empfehlungen allein reichen dafür nicht. Urbanski kam von drei Anfragen pro Woche auf zeitweise zehn am Tag.
Das dritte Signal: Sichtbarkeit fehlt
Durmus Pekel von HeatPure, Familienbetrieb bei Augsburg: "Ich hab halt immer son Gefühl gehabt, okay, mit diesen Portalen, da ist man nicht wirklich sichtbar. [...] Ich wollte eigentlich schon immer sichtbarer werden." Wer nur über Portale arbeitet, bleibt für die eigene Region unsichtbar, egal wie gut die Arbeit ist.
Warum kleine Betriebe stärker profitieren
Manuel Fehl sieht einen Vorteil gegenüber Großbetrieben: "Man kann als kleines Unternehmen stärker davon profitieren wie 'n riesiger Wasserkopf. Und dementsprechend für kleinere regionale Betriebe ist das eher der Fahrer." Durmus Pekel: "Für Start-ups, jüngere Unternehmen und auch für natürlich kleine Betriebe, die auch natürlich mit dem ganzen Persönlichen hervorstechen wollen, finde ich einfach, ist das schon eine sehr gute Strategie. Damit kann man auch gezielt und auch strukturiert sehr gut wachsen." Der Grund: Bei fünf bis zehn Mann ist der Inhaber selbst das Gesicht. Das ist im Video glaubwürdiger als jede Konzernmarke.
Was bei kleinen Betrieben anders läuft
- Das Budget wird nach Auslastung gesteuert. Durmus Pekel: "Wir können das auch je nach Bedarf höher schrauben [...] Schritt für Schritt dann nicht auf einmal zu viel oder zu groß werden, sondern einfach organisch oder gesund wachsen."
- Die Kampagne wird gestoppt, wenn es reicht. Urbanski nach 35 Bewerbungen in anderthalb Tagen, die Wärmepumpenspezis nach 180 Anfragen in drei Monaten.
- Der Inhaber ruft selbst an, mindestens am Anfang. Bei MALO sind es drei Personen, bei HeatPure der Geschäftsführer selbst.
- Recruiting läuft parallel. Fehl fährt zwei Mitarbeiterkampagnen neben der Lead-Kampagne, weil Wachstum beides braucht.
Wann es zu früh ist
Wenn niemand die Anfragen am selben Tag anrufen kann, wenn die Montage für die nächsten vier Monate voll ist oder wenn das Werbebudget nach dem zweiten Monat gestrichen würde. Dann erst Prozesse klären, siehe Was Sie mitbringen müssen.
Was Manuel Fehl nach eineinhalb Monaten sagt
"Mittlerweile sind wir, hab ich letzte Woche fünf Abschlüsse erzielt und zwei sind im Vorlauf. [...] Mein Ziel ist für die nächsten zwei bis drei Jahre, ist auf jeden Fall von acht Mann auf mindestens anzuwachsen." Seine Empfehlung gilt genau der Gruppe, zu der er selbst gehört: "all denjenigen, die einfach sich in dem Status befinden zwischen fünf und zehn Mann, die generell sagen, wir haben eventuell die Kapazität mäßig und möchten mehr Aufträge haben." Wenn das Ihr Betrieb ist: Erstgespräch buchen.