Das Problem: Fixkosten auf Ketten
Ein Bohrgerät ist eine Investition, die sich nur rechnet, wenn es läuft. Finanzierung, Versicherung, Wartung und die Bohrkolonne kosten auch dann Geld, wenn der Kalender leer ist. Karl Schult von Brunnenbau Schult stand genau dort: "Wir haben uns halt im letzten Jahr ein neues Bohrgerät gekauft, da wir ein großes Projekt hatten. Und jetzt ist halt die Herausforderung, das Bohrgerät in diesem Jahr auch wieder gewinnbringend einzusetzen."
Drei Standbeine statt einem
1. Erdwärme im Bestand
Der größte Markt, wenn der Neubau einbricht: Einfamilienhäuser, die von Öl oder Gas auf eine Wärmepumpe wechseln. Diese Kunden kommen nicht von allein, weil die meisten Hausbesitzer Erdwärme nicht kennen. Sie müssen über Kampagnen in der Region erreicht werden. Wie das geht: Erdwärme-Aufträge von Privatkunden.
2. Heizungsbauer als feste Partner
SHK-Betriebe, die Wärmepumpen einbauen, brauchen einen verlässlichen Bohrer. Drei bis fünf feste Partner im Einzugsgebiet sorgen für einen Grundstock an Aufträgen, der nicht vom eigenen Marketing abhängt. Mehr dazu: Heizungsbauer als Partner gewinnen.
3. Brunnenbau und kommunale Projekte
Löschwasserbrunnen für Kommunen, Gartenbrunnen, Wasseraufbereitung: Brunnenbau Schult nennt diese Bereiche ausdrücklich als Kerngeschäft neben Erdwärme. Kommunale Ausschreibungen sind planbar und füllen Lücken, auch wenn die Margen oft knapper sind.
Die Reihenfolge, die sich bewährt
- Auslastung rechnen: Wie viele Bohrmeter oder Projekte pro Monat braucht jedes Gerät, damit es sich trägt?
- Website auf Erdwärme im Bestand ausrichten: Eine klare Seite statt einer Liste aller Leistungen. Brunnenbau Schult hat die Website dafür komplett neu aufgesetzt.
- Kampagnen im Einzugsgebiet starten: Hausbesitzer erreichen, bevor sie einen Heizungsbauer fragen.
- Vertrieb klären: Wer ruft die Anfragen an, wer prüft das Grundstück? Bei Schult musste dafür ein Vertriebsmitarbeiter eingestellt werden.
- Partnerschaften aufbauen: Mit den eigenen Anfragen als Argument bei Heizungsbauern vorstellen.
Wie schnell wirkt das?
Bei Brunnenbau Schult kamen nach dem Start täglich Anfragen: "Wir kriegen täglich neue Anfragen rein und wichtig dabei ist, dass es nicht Anfragen sind, wo sich die Kunden einfach nur mal so informieren wollen, sondern bei 90 Prozent der Anfragen steht auch wirklich ein Projekt dahinter." Zwischen Anfrage und Bohrung liegen trotzdem Genehmigung und Planung. Wer im Frühjahr bohren will, sollte im Winter mit dem Marketing anfangen.
Was vorher nicht funktioniert hat
Schult hatte vorher mehrere Agenturen, Zeitungswerbung und einzelne Google-Anzeigen ausprobiert: "Wir haben halt schon mit mehreren Agenturen zusammengearbeitet, die bei Facebook, Instagram für uns Werbung gemacht haben, allerdings keine richtigen Kundenanfragen generieren konnten." Der Unterschied danach lag im Konzept: Fokus auf Erdwärme im Bestand, Videos von echten Bohrungen und eine Website, die genau dieses Thema abdeckt. Die ganze Geschichte: Marketing für Bohrunternehmen.