Die Angst ist verständlich
Enpal, 1KOMMA5° und Thermondo bewerben dieselben Hausbesitzer wie der Meisterbetrieb vor Ort, mit Budgets, die kein Handwerksbetrieb hat. Dominic Seeger von MALO in Kusel: "Man merkt auch durch größere Mitbewerber, ja, wird der Markt umkämpfter und man muss was tun, sonst fällt man irgendwann hinten runter." Die Frage ist nicht, ob man gegen die Großen antreten muss. Die Frage ist, womit.
Was die Großen nicht haben
Julian von KLYMA in Hilden hat als Subunternehmer für genau diese Anbieter montiert und kennt beide Seiten:
"Wenn wir uns mit sehr sehr großen Firmen wie 1,5° oder Enpal vergleichen, merken wir natürlich, dass die Qualität von 1,5° und Enpal etwas anderes ist, was wir dem Kunden zeigen können. Das ist aber gar nicht schlimm. Ich würde es sogar eher als Vorteil sehen, denn 1,5°, Enpal und auch diverse andere Firmen, die es da draußen auf dem Markt gibt, haben natürlich enorm große Marketing Budgets. Die haben ganz andere Ziele und die müssen aber auch einen ganz anderen Kundenprozess an den Endkunden präsentieren, weil sie nicht den Vorzug haben, ein regionaler Anbieter zu sein und hier vor Ort für den Kunden da zu sein."
Der Großanbieter verkauft über ein Callcenter, plant aus der Ferne und schickt einen Subunternehmer, den der Kunde nie vorher gesehen hat. Der Meisterbetrieb kann zeigen, wer kommt.
Vertrauen schlägt Preis, wenn es vor dem Termin entsteht
Julian weiter: "Durch die eigenen Endkundenanfragen kommt der Kunde sehr sehr früh mit unseren Gesichtern in Kontakt. Wir machen Videos von mir, wir machen Videos von unseren Monteuren, von unserem SHK Meister." Der messbare Effekt: "in der Regel doppelt so viele Kunden aus dem Termin" abgeschlossen als früher mit anonymen Portal-Leads. Wer als Betrieb mit dem Preis der Großen konkurriert, verliert. Wer mit Vertrauen konkurriert, gewinnt den Kunden, bevor der Preis verglichen wird.
Berlin: Meisterbetrieb gegen Großanbieter
In keiner Stadt sind die Großen präsenter als in Berlin. Florian Trabert von Nevola Gebäudetechnik hat seine Kampagne deshalb genau darauf aufgebaut: "Was macht uns als Meisterbetrieb in Berlin speziell? Was macht uns aus?" Die Antwort kam von den Kunden selbst: "Kunden, die auch begeistert von den Anzeigen von uns waren, die verstanden haben, dass wir ein qualitativ hochwertiger Meisterbetrieb sind und wir uns einfach unterscheiden von anderen." Nevola ist auf 12 Mitarbeiter gewachsen und hat weit über 50 Wärmepumpen verkauft.
Die Nachbarschaft als Vertriebskanal
Ein Großanbieter bekommt keine Empfehlung vom Nachbarn. Dominic Seeger: "Zwei, drei Tage später steht der Nachbar auf der Matte. Empfehlungen und Folgegeschäft." Das funktioniert nur, wenn der Betrieb vor Ort sauber arbeitet und die Leute wissen, wer er ist. Marketing verstärkt diesen Effekt, weil der Nachbar den Betrieb schon aus dem Video kennt, bevor er über den Zaun fragt.
Die Qualität der Werbung muss trotzdem stimmen
Regionalität allein reicht nicht, wenn das Video aussieht wie ein Handyclip. Julian: "Die Qualität der Videos, die wir hier als regionale Anbieter bieten können, ist definitiv über dem Standard, was man so hier in der Region sieht oder auch in anderen Handwerksbetrieben sieht. So schaffen wir es einfach ein Stück weit die gute Mitte aus beiden Welten zusammenzubringen, indem wir auf der einen Seite im Verhältnis zu dem Budget sehr hochqualitative Werbung machen können. Auf der anderen Seite aber trotzdem auch dieses Vertrauen, diese Regionalität mitbringen."
Drei Dinge, die ein regionaler Betrieb tun sollte
- Nicht über den Preis sprechen, sondern über den Betrieb: Wer montiert, wer wartet, wer ist in fünf Jahren noch da
- Inhaber und Monteure ins Video, damit der Kunde weiß, wer im Keller stehen wird
- Schneller sein als der Konzern: MALO liefert das Angebot in 48 Stunden, Großanbieter brauchen Wochen
Wie das für Ihren Betrieb aussehen kann, zeigt die Seite Auftragsgewinnung. Wenn die Großen in Ihrer Region gerade stark werben: Erstgespräch buchen.