Der Berliner Markt
In Berlin konkurrieren Heizungsbauer nicht nur untereinander, sondern mit jedem großen Wärmepumpen-Anbieter, der in der Hauptstadt präsent ist. Hausbesitzer in Zehlendorf, Pankow oder Spandau bekommen auf jede Portal-Anfrage sofort mehrere Angebote. Für einen jungen Betrieb ohne Stammkundschaft ist das schwierig. Florian Trabert, Mitgründer von Nevola Gebäudetechnik:
"Wir waren sehr junger Betrieb, das heißt von Empfehlungen zu leben war damals einfach noch nicht möglich. Und wir waren einfach auf Leadportale angewiesen und bei diesen Leadportalen hatten wir einfach sehr viele Angebotssammler, die sich dann am Ende zehn Angebote gesucht haben."
Was Nevola wollte
Zwei Dinge: "Qualitativ hochwertige Kunden, die wirklich Interesse am Umbau mit einer Wärmepumpe haben" und "ein planbarer Kanal, mit dem man rechnen konnte", um Teams aufbauen zu können. Nevola hat mit drei Agenturen gesprochen. Der Ausschlag: "Diese ehrliche und persönliche Kommunikation von Anfang an."
Was in Berlin anders gemacht wurde
In einem Markt mit so vielen Anbietern reicht "Wärmepumpe vom Fachbetrieb" nicht. Die Kampagne musste zeigen, was Nevola von den Großen unterscheidet. Florian Trabert: "Man hat wirklich die Vorteile von uns rauskristallisiert. Ja, was macht uns als Meisterbetrieb in Berlin speziell? Was macht uns aus? Und das haben wir dann zusammen entwickelt." Die Antwort: ein lokaler Meisterbetrieb mit Gesichtern, der in Berlin zu Hause ist, gegen anonyme Anbieter mit Callcenter.
Die Ergebnisse
- Erste gute Anfragen nach ein bis zwei Wochen
- Rund 400 Prozent mehr Kundenanfragen
- Von 4 bis 5 auf 12 Mitarbeiter
- Weit über 50 neue Wärmepumpen verkauft
"Es waren keine leeren Anfragen mehr, sondern wirklich Kunden, die echtes Interesse hatten und die auch begeistert von den Anzeigen von uns waren, die verstanden haben, dass wir ein qualitativ hochwertiger Meisterbetrieb sind."
Was Berliner Betriebe daraus mitnehmen können
- Gegen die Großen gewinnt man mit Regionalität und Gesichtern, nicht mit dem Preis
- Die Zielgruppe lässt sich auf Bezirke mit Einfamilienhäusern eingrenzen, statt die ganze Stadt zu bewerben
- Anfragen müssen am selben Tag bearbeitet werden. Florian Trabert: "Dass man Kundenanfragen nicht erst nach zwei Wochen bearbeitet, sondern da wirklich dahinter ist."
Wir arbeiten in Berlin mit einer begrenzten Zahl von Betrieben, auch Heizmüller gehört dazu. Ob in Ihrem Bezirk noch Platz ist, klären wir im Erstgespräch. Alle Details zur Fallstudie: Nevola Gebäudetechnik.